마케팅의 기본 개념은 ‘어떻게 소비자의 불편함을 해결해 줄 것인가’에서 출발한다. 마찬가지로 신제품 아이디어와 컨셉 개발도 소비자 생활 속에서 필요로 하는 것, 불편해 하는 것을 찾아서 신제품 아이디어로 채택하고, 그 불편을 해결해주는 것을 컨셉으로 개발하면 히트상품이 될 가능성이 높아진다.

즉, 이미 시장에 나와 있는 기존상품들에 대해서 소비자들이 어떤 불편함을 느끼고 있는가를 파악하는 것이 가장 쉽게 히트상품 아이디어를 찾아낼 수 있는 방법이다. 예를들어 미세먼지가 심각하지만 이것을 간편하게 해결하는 상품이 아직 없기 때문에 마스크를 착용하거나 외출을 삼가하는 정도로 해결하고 있는데, 미세먼저를 완벽하게 제어할 수 있는 상품이 나온다면 크게 히트시킬 수 있을 것이다. 아침 바쁜 출근 시간에 화장하는 시간이 오래 걸려 불편하다면 화장 시간을 단축하는 화장품을 만들면 히트할 수 있다. 층간소음의 불편함을 해소하는 것도 성공 가능성이 아주 높은 신제품 아이디어이다

또한 이미 나와 있는 기존상품의 불편함을 개선하는 상품이나 서비스 아이디어를 발견할 수도 있다. 예를들어 이사갈 때 가장 번거로운 일 중에 하나가 에어콘 설치다. 벽을 뚫어야 하고, 씨레기를 설치해야 하는 등의 불편함이 다른 가전제품에 비해 너무 크다. 따라서 이런 번거로움을 해결하는 상품이 나온다면 순식간에 에어콘 시장을 잠식할 수 있을 것이다. 상품은 항상 완전하지 않은 경우가 많다. 따라서 기존 상품이나 서비스를 이용하면서 평소에 불만점이나 불편함을 느꼈다면 이것이 곧 비즈니스 기회이고, 히트상품의 아이디어가 될 수 있다.

소비자 라이프스타일 트렌드 분석으로 소비자들이 중요시하는 욕구를 찾고, 거기에 마케팅전문가의 직관과 통찰력을 더해 신제품 아이디어와 컨셉을 개발할 수도 있다. 건강, 환경, 안전, 편의, 즐거움 등과 같은 욕구는 동서고금을 막론하고 누구나 갖고 있는 욕구다. 따라서 이러한 욕구와 관련한 고객 Life Style 트렌드를 분석하는 것도 히트상품 아이디어 개발의 좋은 방법이다.

예를들어 ‘건강’지향의 소비자 라이프스타일은 화장품뿐만 아니라 음료, 식품, 의약품 등 많은 상품류의 신제품 개발 과정에서 아이디어와 시장 기회를 제공하고 있다. ‘편의성’ 욕구도 무한한 비즈니스 기회를 만들어내는 원천이 된다. 로봇, AI인공지능, 핀테크, 빅데이타 등 4차산업혁명 기술이 사람들의 편의성 욕구를 충족시켜주는 기술로써 신제품 아이디어와 컨셉개발의 원천이 된다. '환경'은 기후변화에 대한 위기의식과 함께 갈수록 그 중요성이 커지면서 다양한 분야의 비즈니스에 기회가 되고 있다. '안전'은 사고시마다 사회적 혼란과 파장이 크다. 그만큼 사람들이 중요시하는 욕구로써 역시 상품.서비스의 중요한 아이디어 원천이 된다.

마케팅의 본질은 고객가치를 창출, 단기적으로는 매출 확대를, 장기적으로는 브랜드 가치를 높여나가는 활동이다. 그리고 고객가치 창출을 위한 첫번째 작업이 신제품 아이디어의 컨셉화 작업이다. 고객가치를 크게 높일 수 있는 컨셉일수록 매출 성장은 자연스럽게 따라온다. 하지만 대부분 차별화된 컨셉이 없이 매출만을 추구하니 푸쉬영업이 이루어지고 브랜드 수명이 짧아져 브랜드 자산이 만들어지지 않은 것이다.

칸트는 "감각이 없는 개념은 공허하고, 개념이 없는 감각은 맹목적이다" 라고 했다. 이 말의 의미를 실무적으로 접근하려면 먼저 개념, 즉, 컨셉을 명확히 해야 한다는 것이다.
시장분석을 통해 신제품 아이디어를 도출하고, 이 아이디어를 컨셉으로 만든다. 그리고 이 컨셉은 Product Concept, Brand Concept, 광고 Concept 순으로 만들어간다. 제품컨셉 (Product Concept)은 Idea와 Benefit으로 구성한다.

예를들어 '레티놀로 만들어 잔주름을 예방해준다'. 즉, 어떻게 만들어 어떤 효과를 준다. 바로 이게 Product Concept이다. 여기서 어떻게 만들었다는 게 바로 기술적인 아이디어(Idea)다. 어떤 기술, 어떤 성분, 어떤 원료, 어떤 시스템으로 만들었다와 같이 표기한다. 그리고 이떤 효과를 준다는 게 바로 편익(Benefit)이다. 이 편익이 고객가치를 높일 수 있어야 히트상품이 된다. 아이디어와 편익으로 구성된 컨셉 문안에 Category와 Target까지 합쳐 한 문장으로 만들면 완벽한 Product Concept이 된다. 즉, '어떻게 만들어 어떤 효과를 주는 누구를 위한 어떤 상품이다'와 같이 정리된 컨셉 문안이다.

이렇게 만들어진 제품컨셉에서 하나의 임팩트 있는 키워드로 심플한 브랜드 컨셉 또는 셀링포인트를 만들어 고객과 커뮤니케이션하게 된다. 예를들어 편익과 카테고리를 묶어 ‘양문형 냉장고’, ‘농축 세제’, ‘머드 팩’, ‘100% 밀폐용기’, ‘항균 세제’, ‘뉴타운 아파트’ 등으로 표현한다. 하지만 이러한 컨셉이 아무리 좋아도 형체나 유형성이 연상되지 않거나 감각체험을 통해 느끼지 못하게 되면 실패한다. '양문형', '농축', '머드'는 유형성, 형체가 연상된다. 그러나 '100%밀폐', '항균'같은 것은 연상되지 않는다.

따라서 감각 체험을 통해 느끼게 해야 한다. 락앤락은 홈쇼핑 방송에서 수저통에 물을 가득담고, 지폐와 솜이 들어있는 밀폐용기의 마개를 막은 다음, 수저통 물속에 집어 넣고 한참후에 꺼내서 시청자들한테 마개를 열어 보여준다. 지폐나 솜이 전혀 물에 젖지 않았음을 보여준 것이다. 100%밀폐가 맞다는 것을 시각적으로 느끼게 한 것이다. 그 뒤부터 락앤락의 매출은 급격하게 상승했다.

사단법인 한국강소기업협회

나종호 상임부회장(경영학박사)